あなたの商品が売れるようになる方法とは?【結論:マーケティングの基礎を学ぶべき】

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マーケティングについて知りたい人
マーケティングについて知りたい人

起業したのですがモノが全く売れません。

有名な社長さんたちは「マーケティングを学ぶべき」と言っています。

でも、マーケティングと言われても何だかよくわからないし、何か学べる方法はないですか?

こんな疑問にお答えしていきます。

✔️この記事でわかること

・マーケティングってなに?
・マーケティングの基礎とは4つの理論からなる
・マーケティングの基礎を学べるおすすめ書籍

あなたの商品を売るためには絶対不可欠なモノがあります。

その答えは、ずばりマーケティングです!

「えー、マーケティングなんて難しそう」

こんな声が聞こえてきそうですが、この記事では、あなたの商品が売れるようになるためのマーケティングの基礎について詳しく解説していきます。

早速見ていきましょう!

マーケティングってなに?

「そもそもマーケティングって何?」

結論は以下の通りです。

マーケティングとは・・・顧客に関する全てのこと

具体的には・・・

・売ることに関する全てのこと

・市場調査、広告制作、営業戦略

・顧客に価値を提供してお金をいただくこと

簡単に言うと、あなたの商品が売れれば、あなたのマーケティングは成功したということになります。

非常にシンプルですよね。

例えば、あなたがガソリンスタンドの店長だとします。

あなたのガソリンスタンドには、洗車コーナーがありますが一向に売り上げが上がりません。

「会社の売り上げを確保するために、洗車の売り上げを伸ばしたい」

こんな時、あなたならどんな戦略を立てるでしょうか?

・人を集めるため,SNSや広告を使う
・地元のレストランなどと提携しクーポン券のような付加価値をつける
・とびっきりのイケメンや美女に接客してもらう
・待ち時間にご当地グルメの試食を行う
・人気のキャラクターと一緒に洗車する(記念撮影あり)

などなど、様々な方法を考え、それを実践することによって洗車コーナーの売り上げをアップしようとするはずです。(この過程こそがマーケティング)めでたく洗車コーナーの売り上げが上がれば、あなたの洗車コーナーには価値があり、マーケティングが成功したということになります。

逆に、あなたがモノを買う時も売り手のマーケティングが成功し、あなたはその価値を購入しています。

「なぜこの商品を買ったのだろう?」「なぜこの店で買ったのだろう?」

自分が購入した商品をこのように考えてみると、実はモノを買っているというよりはその価値を購入しており、マーケティングというのは日常生活の中で常に行われているということが言えると思います。

※マーケティングの基礎とは・・・顧客は、モノではなく価値を買っているということ

マーケティングの基礎とは4つの理論からなる

マーケティングの基礎は主に4つあります。(この4つが土台になります)

マーケティングの基礎4つ

1. ベネフィット・・・顧客にとっての価値

2. セグメンテーションとターゲット・・・顧客を分けて絞る

3. 差別化・・・競合よりも高い価値を提供する

4. 4P・・・価値を実現するための製品・価格・販路・広告

詳しく深掘りしていきましょう!

1.ベネフィット

ベネフィット・・・顧客にとっての価値

あなたが工具のドリルを売っているとする。あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。

この「穴」がベネフィットということになる。

顧客は「ドリル」を買っているわけではなく、「穴を開ける道具」を買っているのであり、あなたはドリルではなく「穴を開ける道具」を売っている。

引用元:ドリルを売るなら穴を売れ

マーケティングでは、「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、「お金をいただく」ということが本質であり、最も大切なことです

顧客があなたの商品を購入する場合、商品の価値が支払う金額を上回ったときに決断します。

あなたの商品の価値>顧客が払う対価=買う決断に至る

これを踏まえると、売れている商品というのはベネフィット(顧客にとっての価値)が高いと言えます。

例えば、僕も愛用しているBOTTEGAVENETA(ボッテガ・ヴェネタ)の財布を見てみると機能性もさることながら、「ボッテガの財布を持っている自分がいけている」という価値も一緒に購入しています。

高級な財布やバックが売れるのは、その価値が支払う対価を上回っているからです。

ボッテガ・ヴェネタについての記事→【さりげなく高級感を出せるおすすめの財布】

✔️マーケティングの基礎であり最重要項目その1

ベネフィット・・・顧客にとっての価値

2.セグメンテーションとターゲット

セグメンテーション・・・顧客を分けてそれぞれの価値を実現する

ターゲット・・・標的顧客

顧客を分けなければ、ターゲット顧客は狙えない。また、ターゲットする顧客を決めるには顧客を分ける必要がある。だからセグメンテーションとターゲットは常にセットだ。

注意したいのは、分けることが目的なのではなく、人によって求めるベネフィットが違うから分けるのだ。

もし、世の中の人間の求めるものが全く同じであれば、セグメンテーションは必要ない。

引用元:ドリルを売るなら穴を売れ

引用からもあるように、人によっての要求は異なるし、感じる価値も人それぞれです。

よって、顧客を細かく分け、それぞれの価値を実現するためにセグメンテーションとターゲットが必要になります。

セグメンテーションで重要なこと

セグメンテーションで大事なことを先ほどのBOTTEGAVENETA(ボッテガ・ヴェネタ)の財布を例にしてみます。

✔️セグメンテーションで重要なこと

1.「財布はあればいい」層

財布として使えればよく、財布を低価格で欲しい人たち。財布に対しての愛着はあまりない。

2.「機能重視」層

カード入れが多数あり、小銭入れも細かくわかりやすいという機能を重視する人たち。機能が充実していればある程度の価格でも購入する。

3.「デザイン重視」層

見た目重視な人たち。機能はシンプルでもデザインがよければ購入する。

4.「ブランド重視」層

「財布はブランド!俺の財布はBOTTEGAVENETAだ!」というブランド品を持っていることをアピールしたい人たち。当然高額でも購入する。

自分が売りたい商品が一体どの層に受けるのかということを考え、顧客を分けることがセグメンテーションです。

ターゲットで重要なこと

今度は、セグメンテーションで分けた顧客に対して「ターゲット」を絞ります。

✔️ターゲットで重要なこと

1.市場が大きいこと

顧客が数人しかいないようなセグメントを選んでもビジネスは成立しない。市場が大きく、かつ、お金を持っていて支払う気のある顧客セグメントを選ぶのが重要。

2.競合の激しさと自分の商品の強み

競争の激しいセグメントで勝つことができれば問題ないが、競合が少ないセグメントでも、自分の商品が他より劣っていると商品は売れない。どのセグメントで勝負するのか、自分の商品の強みを明確にしておくことが重要。

3.価値の必要度の高さ

あなたの商品の顧客にとっての価値を切実に必要としている人の方が売れやすい。当たり前の話のようだが、意外と盲点になっていることが多い。

※あなたの商品が売れない理由はセグメントとターゲットがふわっとしたものになっているからかもしれません。これを機にセグメンテーションとターゲットをしてみてはどうでしょう?

✔️マーケティングの基礎であり最重要項目その2

セグメンテーション・・・顧客を分けてそれぞれの価値を実現する

ターゲット・・・標的顧客

3.差別化

差別化・・・「競合より高い価値」を提供すること

マーケティングとは顧客にとっての価値を提供して対価をいただくことだ。しかし市場には競合が存在するため、買ってもらうには、競合ではなくあなたの商品を選んでもらう必要がある。

そのために必要なのが差別化だ。

「顧客にとってより高い価値」を提供すれば、競合ではなく、あなたを選んでもらえる。

引用元:ドリルを売るなら穴を売れ

「競合より高い価値」を提供する差別化には、3つの戦略があります。

✔️3つの差別化戦略

手軽軸・早い(忙しいから早く済ませたい)・安い(給料日前だから安いところ)・便利(雨が降っているから近いところ)
商品軸・最新技術(最近できた話題のあの店に)・最高品質(友人と会うので落ち着けるところで)
密着軸・顧客をよく知っている(私の好みを知っているあのお店で)(気心が知れているあのオヤジの店に)
引用元:ドリルを売るなら穴を売れ

3つの差別化戦略のうち、どれか1つに絞るというのが重要です。

どんなに安くて早い店(手軽軸)でも、美味しくない店(商品軸)には行かないですよね。逆に、どんなに美味しいお店(商品軸)でも、めちゃくちゃ店員の態度が悪い店(密着軸)にも行かないですよね。

あなたの商品が売れるためには、どの軸でも平均以上の価値を提供しながら、どれか1つの軸で差別化していく必要があります。

✔️マーケティングの基礎であり最重要項目その3

差別化・・・「競合より高い価値」を提供すること

4.4P

4P・・・Product(製品・サービス):これを通じて顧客に価値がもたらされる

    Promotion(広告・販促):製品・サービスの価値を顧客に伝える

    Place(流通・チャネル):実際に顧客に価値を届ける経路

    Price(価格):集金することで会社に価値の対価がもたらされる

顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的手段、価値を現実化するものが「4P」である。

「価値の提供と対価の集金」がキーワード。

野菜ジュースで考える4P

1.製品・サービス・・・どのメーカーのどのジュースを買うか、これを飲むことによって顧客の欲求が満たされる。

2.流通・チャネル・・・同じ野菜ジュースであっても、コンビニや、スーパー、自動販売機、通販などいろいろなところで売っている。どこで買うか、ということが買い手の選択肢であり、どこで売るか、ということが売り手のチャネル選択となる。

3.広告・販促・・・わたしたちは、その野菜ジュースをどうやって知ったのだろうか?CM?雑誌や新聞の広告?インターネットのWebサイトを通じて知ることもあるだろう。

4.価格・・・野菜ジュースをいくらで買っただろうか?顧客であるわたしたちはお金を払う。売り手のマーケティングをする側にとっては、この「お金を払う」顧客の行動が、「対価を得る」集金である。

わたしたちが買い手として何かを買うときに当たり前にしている行動が4Pである

引用元:ドリルを売るなら穴を売れ

あなたの商品を売る時も4Pはセットとして考えることが重要です。

・何を売るの?(製品・サービス)

・どんな場所なら売れる?(流通・チャネル)

・どうやって知ってもらう?(広告・販促)

・いくらで売る?(価格)

あなたの商品が売れない理由は、この4Pのバランスが崩れている可能性があるかも知れません。

「広告・販促」であなたの商品の価値を伝える→「販路・チャネル」で価値を届ける→「製品・サービス」で価値を実現し、「価格」で対価を得る

マーケティングの基礎の1つである4Pを練り直してみることで、あなたの商品の価値提供の流れが把握できます。

✔️マーケティングの基礎であり最重要項目その4

4P・・・Product(製品・サービス):これを通じて顧客に価値がもたらされる

Promotion(広告・販促):製品・サービスの価値を顧客に伝える

Place(流通・チャネル):実際に顧客に価値を届ける経路

Price(価格):集金することで会社に価値の対価がもたらされる

まとめ

今回は、マーケティングの基礎について書きました。

✔️マーケティングとは

・売ることに関する全てのこと

・市場調査、広告制作、営業戦略

・顧客に価値を提供してお金をいただくこと

要は、顧客に関する全てのことです!

✔️マーケティングの基礎4つ

1.ベネフィット・・・顧客にとっての価値

2.セグメンテーションとターゲット・・・顧客を分けて絞る

3.差別化・・・競合よりも高い価値を提供する

4.4P・・・価値を実現するための製品・価格・販路・広告

※マーケティングの基礎(あなたの商品の売り方)とは・・・顧客はモノではなく価値を買っているということを意識していく必要があります。

マーケティングの基礎を学べるおすすめ書籍

最後に、マーケティングの基礎をしっかり学べるオススメの本2つを紹介します。

両方ともマーケティングの基礎について詳しく書かれており、これから起業、副業をしたい人にぴったりな本です。

※これから起業したい方への記事はこちらです→【第3回学校では教えてくれないお金の勉強】副業編

有名な起業家やマーケッター、トップブロガーの方たちも多く推薦する素晴らしい書籍です。

1.ドリルを売るには穴を売れ

マーケティングの基礎を学ぶならこの書籍一択です!

著者の佐藤義典さんはアメリカでMBA(経営学修士)を取得されたマーケティングの専門家です。

廃業寸前のイタリアンレストランがマーケティングを用いて復活していく姿は、お客様に価値を届けたい僕たちにとってとてもわかりやすく、この記事でもかなりの割合で参考にさせていただいております。

2.沈黙のWebマーケティング

この本はWebでの集客などに特化した書籍になっています。(Webサイトやブログ運営者など)

著者の松尾茂起さんは、様々なWebコンテンツのプロデュースやマーケティングを行うWebマーケティングのプロです。

アニメを見ながらWebマーケティングを学ぶことができる斬新で、とてもわかりやすい書籍です。

2つのこの本が僕の事業を後押ししてくれていると言っても過言ではないくらい影響を受けました。マーケティングの基礎を知っているかどうかであなたの売り上げが劇的に変わるかもしれません。

マーケティングは、自分の商品がなかなか売れないあなたの悩みを解決してくれます。

共に頑張っていきましょう!

あなたの挑戦を応援しております。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

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